成果報酬型と受注数保証型営業代行の違い｜契約前に確認すべきポイント

この記事の要点

営業代行サービスを検討していると、「成果報酬型」「アポイント成果報酬」「受注成果報酬」「受注数保証型」といった言葉を目にすることがあります。どれも成果を重視しているように見えますが、契約の仕組みや営業代行会社が責任を持つ範囲は異なります。

特に混同されやすいのが、成果報酬型と受注数保証型の違いです。本記事では、それぞれの仕組みと、契約前に確認すべきポイントを解説します。

成果報酬型営業代行とは

成果報酬型営業代行とは、あらかじめ決めた成果が発生した場合に費用を支払う契約形態です。成果として設定されるものには、アポイントの獲得、商談の実施、資料請求や問い合わせ、契約や受注の成立などがあります。

「成果報酬型」という名称だけでは、何を成果としているのかは分かりません。アポイントを獲得した時点で費用が発生するサービスもあれば、実際に受注した場合にだけ費用が発生するサービスもあります。

営業代行サービスの中で多いのが、アポイント1件ごとに料金が発生する契約です。固定費を抑えながら営業活動を開始しやすく、アポイントが取れなければ大きな費用が発生しない点は、発注企業にとって分かりやすいメリットです。

一方で、営業代行会社にとっての成果はアポイントの獲得です。そのため、発注企業が求める「受注」と、代行会社が追う「アポイント数」が一致しない場合があります。

受注成果報酬型は、実際に契約や受注が成立した場合に報酬が発生する契約です。アポイント成果報酬型と比べると、発注企業が求める成果と、営業代行会社の報酬が一致しやすい特徴があります。

ただし、受注成果報酬型であっても、営業代行会社が必ず受注数を保証しているとは限りません。「受注した場合に費用が発生する契約」と「一定数の受注を約束する契約」は別の考え方です。

受注数保証型営業代行は、アポイント数や活動量だけではなく、受注数を成果基準として営業活動を行うサービスです。

どの企業をターゲットにするか、どの課題を切り口に提案するか、誰にアプローチするか、商談後にどのようにフォローするか、失注理由をもとに何を改善するかまで、受注から逆算して考えます。

アポイント獲得、商談、提案、フォローを別々の業務として捉えず、受注までを一つのプロセスとして設計する。

成果報酬型は、成果が発生しなければ費用が発生しない一方で、営業代行会社も成果が得られなければ売上になりません。そのため、成果が出にくいと判断された案件では、営業活動の優先順位が下がったり、稼働量が減ったりする可能性があります。

発注企業から見ると、「毎月どの程度の営業活動が行われ、何件の商談が生まれるのか」を事前に読みづらい点には注意が必要です。

成果報酬型では、成果が発生したかどうかが取引の中心になります。そのため、顧客の声をもとに商品を改善したり、中長期的な営業戦略を一緒につくったりする関係よりも、成果単位で取引するドライな関係になりやすい側面があります。

短期間で商談機会を増やしたい場合には適していますが、新規事業の立ち上げや営業方法の確立を目的とする場合は、改善活動まで対応範囲に含まれているかを確認する必要があります。

成果報酬型の営業代行会社が成果を出せるようになると、ターゲットの選定方法、反応のよい訴求、トークスクリプト、断られた理由などの営業ナレッジが蓄積されます。

しかし、そのナレッジが営業代行会社側だけに蓄積され、発注企業に十分共有されない場合があります。営業代行会社にとって、成果を生み出すノウハウは競争力そのものです。契約上の取り決めがなければ、すべてを発注企業へ移管する動機が弱くなることもあります。

成果報酬型と受注数保証型は、似ているようで異なります。成果報酬型は、定められた成果が発生した際に料金を支払う契約です。受注数保証型は、活動量やアポイント数だけではなく、受注数を成果基準として営業活動を設計するサービスです。

重要なのは料金体系の名称ではありません。営業代行会社が、どの成果を目指し、どこまで責任を持つのか。そして、営業活動から得られたナレッジが自社に残るかを確認することが重要です。

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